Валерий Морозов: Учимся продавать со сцены

Продажи со сцены – это очень мощный маркетинговый инструмент. На первый взгляд, онлайн-бизнес никак не связан с продажами со сцены и в целом с живыми выступлениями.

Но не стоит думать, что эти вещи с разных планет. Живые выступления прекрасно дополняют информационный бизнес. Рано или поздно как минимум часть ваших клиентов захочет выйти за рамки онлайн-общения. Бизнес в интернете вовсе не означает, что вам нужно запереться в комнате с компьютером и общаться с камерой и микрофоном. Люди в любом случае со временем захотят больше вовлечения.

Поэтому если вы ещё не начали этого делать, то задумайтесь о том, чтобы собирать свои конференции, приходить на чьи-либо мероприятия, то есть общаться с людьми лично.

Общие правила

По сути, любое ваше выступление, как онлайн, так и на сцене, является продающим. Вы продаёте либо свои товары и услуги, либо себя как личность, тренера, эксперта. Поэтому вам нужно научиться встраивать продающие элементы с самого начала выступления. Постарайтесь прокачать себя так, чтобы любое ваше слово откладывалось в голове у людей, и они извлекали бы из этого пользу.

Не стремитесь перегрузить людей информацией. В рамках одного живого выступления невозможно чему-то полноценно научить человека. Но вы можете дать ему достаточно информации для того чтобы заинтересовать его.

Расскажите о решении самых острых болей вашей целевой аудитории. Покажите, что вы знаете, как преодолевать эти проблемы, в общих чертах описав то, как вы можете их решить.

Не тратьте драгоценное время на рассказы о том, какой вы классный. Вы в любом случае должны представиться, даже если выступаете перед знакомой публикой. Но не стоит расхваливать себя большую часть выступления, иначе людей это утомит, и они перестанут понимать, зачем здесь собрались.

Идеальный вариант – рассказывать о своих достижениях и успехах через кейсы клиентов. Главное – выдерживать структуру кейса. Опишите исходные условия, краткий анализ ситуации, план действий и конечный результат. Успешные кейсы всегда актуальны, потому что наверняка у кого-либо из аудитории в зале будет подобная проблема. Таким образом, вы дадите этим людям пользу. Все остальные увидят вашу экспертность и оценят ваш подход к делу.

Подготовка к выступлению

Тщательная подготовка – залог хорошего живого выступления и продаж.

Составьте речь, которую будете произносить на сцене, и отрепетируйте её. Это, во-первых, поможет вам проверить, укладываетесь ли вы в отведённое время. Если нет, то сокращайте текст либо корректируйте манеру подачи информации и скорость речи.

Во-вторых, репетируя, вы прорабатываете все интонации и паузы. Чем больше репетиций, тем лучше выступление откладывается у вас в подсознании.

Представьте, что вы актёр театра. Они многократно отрабатывают свою роль. Можно сказать, что они добиваются некого автоматизма. Вы также должны отточить свою речь, довести её до автоматизма, чтобы не приходилось каждую секунду думать, что сказать дальше. Речь будет литься сама собой, а вы тем временем сможете бросить высвободившееся внимание на то, чтобы оценивать обстановку в зале. Это позволит вам корректировать своё поведение на сцене.

На одну из генеральных репетиций пригласите кого-либо из родных, друзей, коллег. Пусть они посмотрят, оценят то, как вы держитесь, насколько уверенно говорите. Попросите у них честную обратную связь. Постарайтесь и сами посмотреть на себя со стороны, чтобы составить окончательное мнение и исправить недочёты. Возможно, вы слишком торопитесь, или наоборот говорите слишком медленно и усыпляете слушателей.

Можете поставить перед собой камеру и записать своё выступление. Затем просмотрите его и оцените самостоятельно.

Отметьте также свои сильные места, потому что концентрация на недостатках – это негативная стратегия. Нужно уметь видеть хорошие моменты, чтобы укрепить их.

Начало выступления

Очень важно постараться завладеть вниманием аудитории с первых секунд. Можете придумать набор фишек, с которых вы будете начинать свои живые выступления. Приёмы могут чередоваться.

К примеру, вы выходите не представляясь и сразу начинаете рассказывать сильную интересную историю. Либо попросите кого-либо представить вас, если это возможно – ученика, коллегу, клиента. Можно выйти не на сцену, а пройти через весь зал.

Неважно, выходите вы после какого-то количества выступающих или же начинаете мероприятие – вам в любом случае нужно встряхнуть публику, заинтриговать и переключить рычаг их внимания на себя.

Фокус на аудитории

Хотя вы находитесь на сцене, в центре внимания, главное – это люди в зале. Именно ради них вы сюда пришли, ради них готовились, репетировали. Это делалось не только чтобы продать им в конце выступления, но и найти с ними точки соприкосновения, установить контакт и завоевать доверие и симпатию.

Если красной нитью через всё ваше выступление будет проходить слово «Я», если вы будете вещать только о том, какой вы замечательный, как вы хорошо продаёте, и не дадите людям ничего ценного, то вас ожидает провал. Пусть даже на эмоциональном уровне им понравится ваше выступление, они скажут, что вы классный оратор, что вы хорошо презентуете себя, но продать им вряд ли получится. Завоёвывать публику нужно результатами, кейсами, реальными отзывами.

При этом держитесь золотой середины. Вы должны реагировать на изменения в настроении публики, но ни в коем случае не подстраиваться под них. Помните, что вы владеете ситуацией. В нужный момент важно суметь разбудить слушателей или наоборот успокоить.

Работайте со всем залом, а не только с передними рядами. Ни один человек не должен чувствовать себя обделённым. Вовлекайте аудиторию, передвигайтесь по залу, общайтесь с людьми.

Юмор – это важный элемент выстраивания отношений. Не стоит изображать из себя комика, шутите в меру. Когда люди смеются вместе с вами, когда у вас получается их рассмешить, это дорогого стоит. Они проникаются к вам симпатией и становятся более восприимчивы к тому, что вы говорите.

Продающая часть

Старайтесь делать так, чтобы между основной частью и продающей не было резкого перехода. Иначе люди увидят эту границу и сразу поймут, что сейчас вы будете им что-то продавать. В этом случае появляется огромная вероятность того, что они от вас закроются, и вам будет сложно до них достучаться.

Если вы продаёте какую-либо программу, продукт или услугу, то упоминания об этом лучше всего распределять по всему выступлению. А более подробно пообещайте рассказать чуть позже. Тогда у людей появляется интерес. Вы создаёте интригу, и они начинают ждать подробностей.

Дайте аудитории достаточно деталей о продукте, но не будьте утомительны. Не нужно слишком подробно останавливаться на организационных моментах, если только они не уникальные. У людей в любом случае возникнет множество вопросов, с которыми они смогут подойти к вам после окончания мероприятия.

Выделите основные элементы в описании своего продукта. Самое главное – показать, какие выгоды получит клиент от покупки. Но старайтесь выступать так, чтобы у людей не создалось впечатления, что вы хотите во что бы то ни стало продать свой товар. Во многих случаях это отталкивает покупателей, потому что таким образом передаётся неуверенность продавца в своём товаре. Показывайте свою уверенность.

При этом не отказывайтесь от задействования различных психологических триггеров. Один из самых простых и эффективных – дедлайн. Дайте скидку на определённое время или на ограниченное количество товаров. Предложите бонус тем, кто совершит покупку прямо сейчас.

Стандартные триггеры всё равно нужны для увеличения продаж, но нужно делать всё без суеты.

Запомните, что главное – давать людям пользу. Пусть даже в вашем выступлении не слишком много обучающего контента, люди могут получать ценность также через истории, через кейсы, когда вы простыми и понятными словами рассказываете, что и как делали и к каким результатам пришли. Или когда вы взаимодействуете с аудиторией, задаёте им вопросы и слушаете то, что они говорят, вовлекаете их в дискуссию.

При такой проработке у людей лучше откладывается в голове то, что вы до них доносите.

Если происходит подобное эмоциональное вовлечение, то люди вас запомнят. И если это ваша целевая аудитория, им будет интересно, что вы предлагаете.

Тщательно готовьтесь к выступлению, проработайте и отрепетируйте его. Вы должны хорошо владеть своей мимикой, телом и текстом выступления, чтобы в нужный момент суметь отреагировать на изменения в поведении зала.

Не отгораживайтесь от участников мероприятия. Всё ваше выступление должно строиться на живом взаимодействии с ними.

Проработайте начало и конец выступления. Практика показывает, что именно эти части наиболее ярко отпечатываются в памяти слушателей.

Переходите в блог MOROZOV.FM