Почему некоторые люди не хотят продавать?
Слышали Вы такое:
Продажи – это не мое… Продажами должен заниматься человек, у которого есть врожденное качество продавать…
И даже такое я слышала: Продажи – это ниже моего достоинства…
На самом деле, если подумать, продажа – это врожденное качество каждого нормального человека. В детстве мы продаем идеи своим родителям, например, ребенок говорит : — Папа, мама мне нужен новый велосипед! — Если они отвечают «У тебя же есть велосипед, мы купили тебе его в прошлом году!» Ребенок начинает объяснять, почему ему нужен велосипед: старый уже поизносился или у всех приятелей велосипеды круче, и он чувствует себя обделенным или еще что-то придумывает…
Обычно дети добиваются своего, не всегда с первого раза, но добиваются. Давайте рассмотрим, подробнее, что происходит? Дети знают, в какой момент лучше подойти, обычно это бывает после хороших оценок или выполненного поручения, они знают, к кому лучше подходить папе или маме (выяснили это по предыдущему опыту).
Это первый и второй этапы продаж — установление контакта и выяснение потребностей.
Почему некоторые люди не хотят продавать?
Далее они начинают рассказывать о преимуществах того, что им нужно и почему им это необходимо – то есть делают презентацию.
Идем дальше: Там родители начинают возражать – Этап работы с возражениями. А потом – заключение сделки – велосипед получен! И. согласитесь, что купят ему велосипед или нет, зависит от того, насколько ребенок настойчив, насколько он знает своих родителей, их слабости, когда к ним лучше подходить, а когда не стоит.
Если посмотреть дальше — семейная жизнь: все тоже самое, мы продаем своим супругам идеи о том, что нам нужно купить, куда необходимо поехать и тому подобное…
Исходя из всего этого – мы и есть прирожденные продавцы. Почему нам не всегда хочется заключать сделки, так это только потому, что у нас недостаточно информации: о клиенте, о товаре или — нет знаний с чего начать, чем и когда закончить сделку. Пока нет знаний, человек не берет ответственность за вверенную ему область.
Например, мы не можем взять ответственность за автомобиль, если абсолютно его не знаем и не знаем, как им управлять. Мы не можем контролировать ситуацию на дороге, если не получили эти знания.
То же происходит с продавцом: если у него нет знаний, он не контролирует ситуацию, он не берет ответственность за продажи, доход компании оставляет желать лучшего.
Посетите тренинг «Переговоры: как достичь своей цели»!
Дайте знания своим продавцам!
Помогите им стать ответственными и успешными!